アポイントをとるポイントは１つだけ
営業の皆さんお疲れ様です。これを書いている６月１５日は雨が降っております。うちのメンバーには外をあまり歩かないで済むように、週初めからアポイントを取得するように指示しており、飛び込みのくせに今日はほとんど飛び込んでいませんが、契約が取れていない人はどうやらいないようです。良かった。
さて、飛び込み勢は玄関先でプレゼンしてそのまま契約を取ってしまう先輩が多いのではないですかね？最近は詐欺行為が多いので本当に宅内に入れてくれるお客さんが少なくなってきた気がします・・・。あと高齢者ね。私たちのチームの中でも通信系飛び込み営業は対高齢者が増えてきて、ご子息に許可を取らないと契約できないとか、契約はしたいがご子息に断られるとか・・・まぁまぁ頻発しております。
さて、皆さんのがどんな商材を売っているかは知らないですけど、大体の流れとしては
インターホンを押して、会社名と名前を名乗って、商品の説明をして・・・なんて流れで接触しているかと思います。
めっちゃ断られません？この手順。
お話もできぬまま、うちはいいやとか、結構ですとかで終わりますよね。少しぐらいは会話したいですよね、営業マンとしてというより人として（笑）
みんな、どうしても「商品の説明」をしてしまうのですけど、これがもうお客さんにとってはうざい営業行為になってしまうのです。
こちらから話すことは会社名と何の会社が位で十分です。あとは質問だけして下さい。
たとえばうちの通信系・某CATVの営業はアンテナの話しかしません。CATVもインターネットや電話などもありますが、ネットをどこで使っているとか、月額いくらかなんて話は、しません。
なぜアンテナを建てたのですか？
と聞いて、後はお客さんが理由を教えてくれますので、そこからはもう質疑応答です。
幾らなの？と聞いてきても、値段は言いません。アポ目的なら、気になっていることは教えない方がいいのです。
後は日にちを区切って終わり。
いわゆる引きの営業が出来るようにすると言うこと。
営業トークを教わっている時って、この人の場合はこう！とかその場その場で変えていかないといけないんですけど、それは場数を踏んだベテランがやる事です。場数を踏んだからって、気づかなければその客にベターな提案をすることは難しいのです。
アポも契約もプレゼンも引きから入る
これが重要です。アポがあると先輩を連れて行ったり、次のアクションの選択肢が増えるので良いですよ。最初、値段を言わない事とかに違和感があるかもしれませんけど、どうぞお試しください。
